Los últimos cinco años de mi vida, he estado dedicado, entre otras cosas, a la asesoría empresarial, viendo desde diferentes ángulos las oportunidades de mejora de una compañía, pasando por la gestión de sus principales recursos.

Ha sido una experiencia muy enriquecedora ya que te da lo oportunidad de aprender de diferentes industrias las particularidades que estas traen, entender la visión de los empresarios que las llevaron a cabo y sobre todo poder aportar lo aprendido en una, en la otra. Pero así como cada una tenía factores únicos propios de ese negocio en particular, también tenían muchas similitudes entre sí, no sólo en procesos obvios como lo es venta, administración, entre otros; sino también, lo más curioso, es que había una postura muy común frente algunas decisiones a tomar.

En la totalidad de las empresas que he podido asesorar, todo era menos prioritario que la gestión comercial, había siempre que darle prioridad a generar mejoras en venta; pero así como eso era lo prioritario, lo menos evaluado y trabajado era el qué hacer con la cartera pesada. Era increíble ver cifras tan altas en y que tenían años sin ingresar a la compañía; y cuando entrábamos al detalle de qué se había hecho para cobrarlo, siempre eran los mismos procesos de llamadas insistentes durante unos meses y luego el abandono para que pase a ser un simple número en el cuadro de “cobranzas dudosas”.

Algo que hemos aprendido en esta cuarentena es que tenemos que “desaprender” y tomar nuevos caminos en nuestra gestión de negocio; uno de esos caminos es el trabajar nuestras cobranzas, en momentos de ingresos nuevos tan limitados, hay que buscar todas las formas de liquidez posibles. El trabajar las cobranzas empieza desde el proceso de ventas, las alternativas de pago que demos, los medios de pago que manejemos, no se trata de ir a exigir que nos paguen, se trata de, primero, entender la razón del retraso de pago, determinar si hay intención real de pago o no y, de haberla, dar los medios para que esto se lleve a cabo.

Para entrar en acción, debemos ordenar nuestra información, identificar a los usuarios, el monto adeudado, el tiempo que ha pasado, qué acciones ya se tomaron y sus datos de contacto. Una estrategia importante puede ser dar beneficios ahora en NUEVAS VENTAS y poco a poco incluir la deuda pasada, lo peor es cerrar las puertas a un deudor con ganas de pagar. Busquemos la manera de incentivar a nuestros morosos, veámoslos como “nuevos clientes “ que de por sí ya tienen un compromiso con nosotros. Tengamos eso presente, en nuestras cuentas por cobrar pueden estar esos ingresos a los que hoy vemos muy lejanos. ¡Una excelente semana para todos!