Ricardo Romero Talledo

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BRÚJULA COMERCIAL

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Inteligencia para la exportación

La información es vital para la toma de decisiones estratégicas en los negocios, para el desarrollo tecnológico y la investigación, así como para identificar a potenciales proveedores, socios, entre otros. En tal sentido, aquellas empresas que no desarrollen un sistema que les permita obtener y monitorear información útil y relevante para el éxito de su negocio, difícilmente podrán mantenerse a flote frente a sus competidores.

Esta condición también es aplicable a la actividad exportadora, particularmente cuando se trata de colocar productos en el mercado internacional. En este caso, la información se transforma en inteligencia comercial, que no es otra cosa que un proceso de exploración de las variables que indican el comportamiento actual y la tendencia de la oferta, demanda y precios de un producto a nivel global o en nichos específicos de mercado.

Un componente o fuente importante de la inteligencia comercial son los estudios de mercado. Estos pueden ser elaborados internamente, encargados a terceros o  proporcionados por entidades del sector público. Por lo general, un estudio de esta naturaleza tiene como objetivo identificar oportunidades de negocios existentes analizando las características de la demanda, el patrón de consumo, los principales canales de comercialización y distribución, las condiciones de acceso al mercado, así como la logística en el mercado priorizado, etc.

Si bien el costo de un estudio puede ser elevado para una pequeña empresa, tener un sistema de recolección y monitoreo de información interno no lo es. Existe el mito de que la inteligencia comercial es sólo para grandes empresas. Sin embargo, no tiene por qué ser así si se utiliza procedimientos sencillos, poco costosos y que no requieran una dedicación exclusiva de personal. Flexibilidad, utilidad, simplicidad y rapidez son cualidades que deben primar en la implementación de un sistema de información que permita a la empresa estar al día con la información que necesita para su incursión en el mercado internacional.

El reto de la inteligencia comercial consiste en buscar la anticipación y la toma de decisiones, y está orientada a la obtención de resultados. Por ende, ésta debe ser concebida y priorizada por las empresas como un eslabón fundamental para lograr el éxito en el mundo de los negocios internacionales como lo es la actividad exportadora. Subestimar esta condición sine qua non garantizará su fracaso.





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